顾客买不买 导购很重要

来源| 联商网      2016-02-14
导读】 美嘉是一个连锁品牌的区域经理,经常免不了在各地奔波。有一年,她在济南出差,因临时鞋子出了点问题,赶紧到邻近的一家百货商场去买鞋应急。

  案例一:

  美嘉是一个连锁品牌的区域经理,经常免不了在各地奔波。有一年,她在济南出差,因临时鞋子出了点问题,赶紧到邻近的一家百货商场去买鞋应急。

  记得当时是下雨天,商场的人不多。美嘉刚上到商场的鞋服楼层,就看到一个品牌的专柜,客流很多。一眼就看到一双粉红色的鞋子,款式很喜欢,而且极便宜,原价500多元,现价158元。美嘉赶紧找来导购,让找个合适的尺码试穿一下,导购一过来,就先说:“我们这鞋子是158元的。”当时美嘉觉得好奇怪,难道看我付不起158元吗?不过考虑到鞋子价钱打折,可能她的服务也打折,就没计较:“我知道是158元啊,这上面写着的啊,拿一双36码的试一下。”导购听了之后,没说什么,慢腾腾去拿,步子拖拖沓沓的,等了半天终于拿出来了。美嘉试穿后在镜子前照了半天,自己很满意,同伴说:“粉红不太好配衣服哦,你觉得呢?”美嘉说:“我家里有好几件粉红和粉紫的衣服,也有这个色系的裤子,搭配应该不成问题。你们看怎么样?”“可以,不错,有的配就没问题了。”美嘉也很满意,把两只都穿上了,在镜子前又照了照。在此过程,那个导购没说一句话,面无表情,眼神迷离,看看这里,看看那里,似乎还在梦游状态,压根没有看到和听到美嘉的试穿和同伴的谈论似的。美嘉试另一只鞋时,都是她自己拿的,不由得心里就很不舒服。明明完全可以买的便宜货,一时纠结,就不想买,拉着同伴走了。一直到她们走,那个眼神迷离的导购小姐都没有再说一句话。刚一走出柜台,同伴就说:“什么态度,这也能做销售?”

  美嘉和同伴又继续往前走,拐了个弯,到了另外一个女鞋品牌,看到同样一双粉红色的鞋子,不过原价是800多元,打折后398元。也很便宜,导购的态度非常好,当美嘉试穿后,鞋带色泽不一,还没等美嘉说话,导购立刻从仓库拿另一双全新的给她,然后指引她到附近的收银台交款。由于当时这个收银台顾客很多,导购还亲自带美嘉去旁边另外一个人较少的收银台去付款。

  这双鞋子,从试穿到决定购买,前后不超过2分钟。

  态度好,处理问题快,自然很快成交。

  案例二:

  莎莎是广州天河区某写字楼的白领,有时候下班后喜欢在附近商场逛逛。那天下班后,她在天河城随意左逛逛,右看看。突然看到有个品牌的橱窗里模特身上穿着一条蓝色连衣裙,非常的漂亮,就走了进去。

  “小姐,请问这个连衣裙多少钱?”莎莎问。

  “您好,这个原价是898元,现在我们换季打8折,很划算的,喜欢可以试一下。”导购热情的邀请试穿。莎莎看这条裙子花边很精致,颜色很漂亮,越看越喜欢,爱不释手,就说:“好,麻烦帮我找个XS号的,应该是34码的吧,我试穿一下。”“好的,您稍等。”导购员甜甜的答应了一声。

  稍等了半天,导购竟然拿了个42(XL)码的过来,让莎莎先试试,莎莎一看傻眼了,说:“这比我穿的号大好几个号呢,试不出效果的,麻烦你给我找个34码的。”她说你先大概试一下款式,34码的可能在里面,回头我再慢慢找。看在导购员态度还过得去的份上,莎莎去试了,结果可想而知,跟孕妇裙一样,莎莎不禁皱起了眉头,问:“你们难道没有小点的吗?这个号太大了,根本没法穿。”导购员进仓库摸索了半天,出来说不好意思,仓库也是42码的,都是XL的。莎莎急了,“小姐,你们模特身上不是还穿一件吗?难道模特也穿XL?”导购恍然大悟,赶紧去翻模特,然后抱歉的说:“模特是M号,您穿大概也大。”

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