艾丽哲女装:导购必需的连单销售6大时机和8大方法!

来源| 艾丽哲      2018-05-09
导读】 众所周知,进店率、逗留率、试穿率、成交率、回头率等相关数据,是影响店铺业绩的关键数据。今日重点讲述至关重要的连单率,探讨终端店铺做好连单的时机和方法。

  众所周知,进店率、逗留率、试穿率、成交率、回头率等相关数据,是影响店铺业绩的关键数据。今日重点讲述至关重要的连单率,探讨终端店铺做好连单的时机和方法。

  连单销售的6大时机

  1、迎宾时

  主要目的:品牌信息宣导;切入点:新品、促销活动的介绍(新品上市、买赠、买省、折扣 ;切入时机:顾客进门时;话术模板:“欢迎光临艾丽哲,春夏季新款已上市,满xx元送xx产品/满xx省xx/全场x折起”。

  注意:顾客永远是“懒”的,经常有顾客在货品正前方贴着很明显的活动标价牌前问:这个有活动吗?正因为如此才为我们创造了更多的机会;注意点:热情、真诚。

  2、介绍商品时

  主要目的:推销首选商品;切入点:配套、专业系列;切入时机:顾客对首选商品感兴趣时;话术模板:“您看中的这款鞋子还有其他类似的款,您看!我帮你拿来试一下!”注意点:不要操之过急。

  3、试穿时

  主要目的:推销配套商品;切入点:可搭配(内搭、饰品、或顾客衣物;切入时机:顾客在试鞋/包照镜子时;话术模板:当顾客试穿完,我们可以为其搭上相关饰品,并且微笑着告诉顾客:“搭上后更立体化了,我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果!注意点:引导顾客,让顾客照镜子看到整体效果。

  4、确定成交时

  主要目的:推销配套、小件商品;切入点:可搭配衣物、小件商;切入时机:顾客确定购买首选商品时;话术模板:“您再买128元就可以送xx啦/您要是搭配一款杏色花瓣纹的包包就更有女人味了。”注意点:真诚、赞美、不要给顾客强迫感。

  5、收银时

  主要目的:挖掘最后需求;切入点:补零、凑足金额;切入时机:计算出顾客结账金额时;话术模板:“您还有其他需要买的吗/您还差42元就能送xx了/您还差110元就可以省50元了/你还差60元就可以成为我们VIP会员了,VIP可以……”注意点:真诚提醒、不要给顾客强迫感。

  6、送客时

  主要目的:补救失误。切入点:未能推销成功商品。切入时机:顾客往店外走时或停顿时。话术模板:“刚才配的那条围巾有提亮的效果很适合您,而且现在刚好有优惠活动很划算,您今天不买真可惜啊!”注意点:真诚提醒、不要压迫顾客。

  提升连单率的8大方法

  心理学研究表明,人们在接收的全部信息中:83%来源于视觉,11%来源于听觉,6%源自于嗅觉、触觉和味觉;同时,从人们接收到信息采取行动的过程模式:注意(attention)—兴趣(interest)—愿望(desire)——行动(action),可以看出注意是兴趣的前提,而兴趣往往导致某种愿望和行动。

  于是我们得出提升连单率方法的前提——如何让顾客对店铺感兴趣,并愿意待更长的时间,进而才能将方法得以实施。

  方法一:寻找互搭互配。顾客选定一款产品时,要迅速找到2种及以上适合搭配的产品,如包包、皮具、饰品、袜子等,主动、热情、快速上前为客人进行搭配;方法二:利用活动,不失时机做连单。比如说利用店铺的促销活动、VIP政策、季节交替或者节假日等。

  方法三:多为顾客去补零。当你为顾客找那些零钱时,顾客可能还嫌麻烦,为什么不试着在收银台推出我们的小配件?比如说一条裤子289元,袜子是11元一条,刚好300元整;方法四:推新品,勿忘旧款。根据顾客的需求,在积极推荐新品或主推款的同时,我们也需要把符合客人要求的一些旧款作为备选介绍给她。

  方法五:朋友、同伴不忽略。货品推荐和介绍的过程中,注意同伴的看法和意见,主动与同伴沟通、赞赏其眼光,适时给同伴推荐合适的产品,鼓励其试穿,也可利用活动,鼓励一起购买;方法六:勤展示,多备选。不要向顾客只展示一件产品,“展示三双,卖出两双”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品,你平均卖出两件——你的业绩将翻一倍。

  方法七:奖励考核机制要配套。比如说给予销售人员更多的提成或额外的奖励,开展连单销售件数最多的竞赛、有连单销售的最高客单价的竞赛等并设置奖励,承诺连单率高者可获得更多荣誉与晋升空间;方法八:店铺PK制。利用PK机制,充分调动员工彼此间的积极性!

声明:本文章为会员A_lucky于2018-05-09分享,此类稿件不代表本网观点。
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