店铺业绩不好 成交率低 你需要做什么?

导读】 现在很多门店抱怨生意难做,市场环境不好,这是个不用回避的话题,店员以这个作为销售业绩不好的理由,似乎也无可厚非。但是,我们要知道的是,未来生意绝对只会越来越难做,竞争也只会越来越激烈!

  现在很多门店抱怨生意难做,市场环境不好,这是个不用回避的话题,店员以这个作为销售业绩不好的理由,似乎也无可厚非。但是,我们要知道的是,未来生意绝对只会越来越难做,竞争也只会越来越激烈!

  如果你还打算在实体店工作,就只有一个办法,就是比你的竞争对手更用心!比对手更努力!这样才能留住顾客。那我们需要做些什么,才能让自己的店更好的生存呢?

  第一:找原因

  1、环境分析:你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?你的门店环境顾客是否喜欢?你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣?pop是否清晰,顾客能否方便地找到想要的货品?

  2、商品分析:你的店铺有没有可以让顾客感到特别的产品?是否有不同顾客所需要的“特定产品”?是否与周边的门店形成商品的差异化?

  3、顾客分析:你知道门店主流顾客的类型是什么吗?他们多长时间光顾一次你的门店?他们平均在门店的销售金额是多少?你知不知道他们为什么来你的门店消费?

  4、员工分析:员工是否适合目前门店的销售环境,是否称职?他们懂不懂营销或者促销?员工还需要什么技能才能在日常中帮助门店提升业绩?

  第二:多研究

  1、顾客:统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量,算出进店率。进行顾客回访调进行促销活动总结老顾客有多少,占到多大比例?

  2、商品:门店的商品品类是否齐全,是不是适应顾客的购买需求?价格是影响顾客成交和进店的要素

  3、市场:要研究市场的大势,比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。

  通过深入研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做出自己的差异化。

  第三:监督

  1、方案定位:门店做促销活动方案的首要目的是什么?带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢?一次营销一类顾客,量身定做具体活动内容,宣传方法很重要。

  2、人员执行:谈顾客感兴趣的话题。用智能化的手段,例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动,每位员工的邀约效果都要进行登记。

  3、效果评估:活动结束后,是否有新的顾客成为门店会员?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力。

  第四:自省

  1、你真心帮助顾客了吗?

  要把商品销售出去,店员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,而不是为了完成销售任务,为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。

  2、你的热情是否适度?

  过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让顾客感觉不舒服,产生不安全的感觉和戒备心理。

  我们需要热情和服务,给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会他们内心的想法,这是对顾客的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。

  3、顾客的需求你是否真正清楚?

  1、是给自己还是别人使用?

  2、是为现在购买还是看看?

  探询顾客的需求,对症下药。

  优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求,这并不是“看碟下菜”,而是细分顾客类别,做到对症下药。

  4、你有做出该有的引导吗?

  在日常的门店销售过程中,有一种非常普遍的现象:顾客进来后,问了几种款式,你给他简单介绍后,顾客什么也没说就走了。

  为什么呢?这就需要从两方面分析:客户方面的原因和店员方面的原因。

  5、你的介绍有重点吗?

  当顾客细看了你推荐的产品和其他商品,会主动问你一些细节,这说明他们已经开始感兴趣了,这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。

  介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处,以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。

  6、客户是否体验过商品

  介绍商品,不但会说,还要鼓励顾客试穿。这点对于销售尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。

  所以,实体店不是做不好,而是你没做好。很多地方自己做的不到位,却整天抱怨网店给实体店带来太大冲击了,那就不要奢望好业绩了

声明:本文章为会员A_lucky于2018-09-29分享,此类稿件不代表本网观点。
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