服装店换机库存积压 导购们该怎么做?

导读】 服装季节性明显,紧追时尚潮流,因此服装产品更新的速度越来越快,服装店的飞速发展往往是以库存不断增加为代价。销售连年翻番,赚的钱却不见增多。难怪很多服装店老板说,自己辛辛苦苦赚来的钱,全都跑到仓库里去了。

  小编说,库存积压的通病,导购应当注意了!

  服装季节性明显,紧追时尚潮流,因此服装产品更新的速度越来越快,服装店的飞速发展往往是以库存不断增加为代价。销售连年翻番,赚的钱却不见增多。难怪很多服装店老板说,自己辛辛苦苦赚来的钱,全都跑到仓库里去了。

  “零库存”一直是各路服装经销商的美好愿望,然而现实总是时不时地会给我们一记响亮的耳光。订货不准、销售不力导致门店压货,从而形成库存,循环往复,便成了终端店铺的顽疾,成了老板们的椎心之痛。

  老板们几度扼腕长叹:“消化库存哪家强?!”扼腕归扼腕,解决问题还是要究其根本。

  可是,为什么绝大多数店铺每个季度都会压货呢?小编认为,影响库存的原因很多,今天我们来说说导购在销售过程中“三个习惯”,居然也是库存行程的主因,一起来看看吧。

  习惯一:只会卖自己喜欢的款式

  新款上市时,导购最重要的工作是什么?挂版?试版?邀约老顾客?找卖点?这些固然重要,但有一件事情你肯定要比这些事情做的还靠前,那就是——对每个新款进行评头论足。

  “这个款好漂亮啊,等我发工资了我也买一件。”

  “这款真难看,不会有人买的,不知道老板娘为什么还订了这么多。”

  于是,最终导购喜欢的一定好卖,不喜欢的就卖不动。导购也因此变得更加“自信”,认为自己的判断能力非常强。有一种“我天天卖货,我当然知道什么款更好卖”的想法。

  因为你喜欢,所以你推的时候满怀信心;如果你不喜欢,即使你很会介绍商品、赞美顾客,成交率依然很低。

  正确观念:买和卖是不一样的,不可以以卖的标准来衡量买。

  习惯二:只喜欢卖新款

  导购是世界上最喜新厌旧的动物。一旦新款上市,老款就容易被压货。比如在秋季的时候,呢料大衣一上货,薄外套就不动了。

  不是天气不适合,而是导购大都喜新厌旧。于是等到天气再稍微冷点,薄外套真正过了销售季节,就真的销售不动了,即便看到堆积成山的库存老板们也只能继续扼腕叹息。

  正确观念:销售要依据销售周期和穿着周期,并且应该先推老款后推新款,这样店铺给顾客的印象就会永远新款不断。

  习惯三:只卖齐色齐码款

  导购抱怨断码款不好卖,其实在我的眼里,断码款和齐码款没有任何区别。因为,任何一个顾客都是一个独立的个体,他们都只需要一个码。

  比如对于S码顾客,全码款和只有S码的断码款,是没有任何区别的。为什么导购只愿意推齐码款呢?因为他不需要记忆,不需要记忆就意味着没有拿错的“风险”。

  正确观念:记住断码款剩余的尺码,先推断码款。

  如果导购摒弃以上“三大不良习惯”,库存压力必会减轻,不但业绩会持续好,而且季末压货会降到至低,从而带来更加客观的销售业绩,最终实现业绩的全面增长!

  小贴士:产生了库存怎么办?

  一旦产生库存怎么办?许多服装店主会选择尽快低价抛售出去,可有没有考虑这样的后果?

  先前购买了产品的顾客会不满意,尤其对于以熟客生意为主的服装店来说,另一方面,抛售亦容易影响服装生产企业辛苦建立起来的品牌,影响与供应商未来的合作。因此草率的低价抛售库存的方式不可行。

  因此,可以掌握好节奏,在适当的时候做些适当的特卖活动,比如,团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等,都是不错的方法。

声明:本文章为会员Carey于2019-09-09分享,此类稿件不代表本网观点。
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