导购技巧 | 顾客不愿试穿 导购该怎么处理?

导读】 导购在接待顾客时,常会说这样的推介语:“喜欢的话,可以试穿。”或者“这是我们的新款,欢迎试穿。”实际上,这些语言并不能起到真实的促进销售作用。因为这些语句中透露出的信息含有不稳妥因素,并且大家对这些话也习以为常,并不能有效刺激顾客的购物欲望。

  导购在接待顾客时,常会说这样的推介语:“喜欢的话,可以试穿。”或者“这是我们的新款,欢迎试穿。”

  实际上,这些语言并不能起到真实的促进销售作用。因为这些语句中透露出的信息含有不稳妥因素,并且大家对这些话也习以为常,并不能有效刺激顾客的购物欲望。那么导购如何才能知道顾客的喜好呢?如果销售人员在不知道顾客是否真正喜欢这款衣服的时候就推荐,顾客心里就会想:“我凭什么试穿?”或者“谁说我一定要穿你们的新款,这件新款要适合我才行。”

  当然,有些导购不会很突兀的要求顾客试穿,他们会采取一些策略。比如说,他们会这样表示:“美女,您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款,每天都要卖出五六件。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错!来,这边有试衣间,请跟我来试穿一下,看看效果怎么样……”同时不等对方的回答,立即提着衣服主动引导顾客去试衣间,尤其是在面对犹豫不决的顾客时。

  其实这样的推荐也是有问题的。这种导购员,持有的销售心态是迫切的。因为在这里,导购具有强烈引导顾客试穿的意味,而且这种强烈的引导表现得很强烈。因为终端一线的人员都明白,销售的成功与试穿衣服有很大关系。鉴于此,导购才会非常迫切地、不论情况地引导试穿,这极可能导致顾客的反感。试想一下,如果你是一位顾客,当你遇到的导购员在销售过程中,语言给人的感觉是咄咄逼人的,你是不是会很反感?

  导购在建议顾客试穿衣服的时候,顾客就是不肯采纳导购的建议,在这种销售情景下,应该由导购员当场来感受“就是不肯”这几个字的具体程度,如果顾客是很坚决的,就是不愿意接受导购试穿衣服的建议,就不要强迫顾客。

  在终端销售过程中就不要强拉顾客来试穿衣服,因为每一个顾客都有自己的想法和意识,任何销售都必须是对顾客采取尊重的方式,带有强迫性的、攻击性的方式对创造销售的成功是不利的。

  为什么顾客不愿意接近导购,甚至很多顾客害怕接受导购的热情服务呢?“强迫”服务应该是其中一个主要原因,如果顾客并没有表达出坚决不肯,或者经过几番劝说,也没有明显表示出不愿意试穿的态度,导购是可以进行热情的、适当的试衣引导。

  另外,衣服采用什么样的面料等等,这些不一定是顾客需要试穿的理由。人们早就过了穿衣穿面料的时代了,除了西服、羽绒、羊绒这类服饰需要强调面料,多数衣服更多的价值,不在于物理性质上的面料,而是在于精神美学。

  这件衣服顾客是不是真心喜欢?是不是符合顾客的气质和风格?这对于引导顾客的穿衣,是不是一个比较好的解决方案?如果我们要想刺激顾客,不是用强烈的推动方式,而是让顾客主动走到试衣间。我们应该把试衣的体验,用恰当的语言描述出来,让顾客想象试衣的美丽效果,激起她内心的欲望。

  因此建议导购如此表达:“美女,我个人的观点觉得这件衣服还是比较适合您的气质,也合您现在的身材,面料也是比较透气,适合现在的天气,而且颜色也跟您的皮肤非常搭对,您如果穿上的话,不仅可以修饰体型,在炎热的夏天穿着这件裙衫,还会有风一般的感觉。当然啦,衣服本身就是一个立体感的商品,平面上可能看不出效果。如果愿意,不妨可以拿进试衣间自己试试,感觉一下。”

  当顾客不愿意试穿是,恰当的导购技巧就显得非常重要了,希望本文能对大家有帮助!

声明:本文章为会员Carey于2019-09-25分享,此类稿件不代表本网观点。
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